以終端客戶的進貨數據可以推測終端銷售情況嗎?

在零售市场上感冒葯品主要分为中成药、化学药、食品和保健品。近年來由於一般人對於中成葯的接受度越來越高，所以中成葯銷售成長也趨明顯。而感冒是一种受环境、气候、自身狀況等各种因素的变化都能引发的疾病。感冒葯品的需求一般具有季節性，當然與此同時，自然的突發、人為的事件也同時影響著銷售的波動。一般而言，十二月、一月是感冒的高发期，同時感冒用药相应地进入销售旺季。例如，2015 年 1 月至2017 年 2 月，在南京市零售終端銷售複方感冒靈顆粒、感冒清熱顆粒、板藍根顆粒的各月總銷售金額(中康提供):

由二年的終端銷售複方感冒靈顆粒、感冒清熱顆粒、板藍根顆粒的總金額看來，其季節性與感冒的季節性一致十二月、一月是感冒的高峰期。另一方面，從 2015 年 1 月至2017 年 2 月終端進貨華潤三九的複方感冒靈顆粒、感冒清熱顆粒、板藍根顆粒的各月總金額(華潤三九提供)如下:

將上兩圖放在一起，方便比較：

各終端進貨華潤三九金額與各月終端銷售金額狀況似乎有關。使用統計方法來看其相關，其相關係數約為 +0.87，意味著當月終端銷售金額上升，伴隨著的其進華潤三九貨的金額也會上升。 如果使用統計迴歸分析的手法，建立各月終端銷售金額(y)與終端進貨華潤三九金額(x)迴歸模型，其 R-squared 約為 +0.76，意味著終端進貨華潤三九金額的變化可以解釋超過一半以上各月終端銷售金額的變化。

假設在南京市零售終端銷售複方感冒靈顆粒、感冒清熱顆粒、板藍根顆粒的各月總銷售金額未來也是與終端進貨華潤三九金額保持如上式模型的關係: 當終端由華潤三九進一塊錢的進貨，其對應的終端銷售就有 1.66 塊錢。當南京市的終端客戶進貨愈多時，表示南京市終端銷售需求提高，需求規劃人員可與營銷人員溝通安排活動來擴大市場占比；當南京市的終端客戶進貨愈少時，表示南京市終端銷售需求提降低，需求規劃人員可安排供貨資源更有效的移轉。

本次所建立或討論這種相關性不是為了探討它們之間的因果關係。而是希望從數據面的角度找出規律性來協助經營管理上進行決策的參考。同時，本次主要探究的是簡單線性的關係，事實上也有其它的模型，未來有機會可以再討論。

最後，以依據廠商給終端客戶的進貨數據，來推測整體銷售情況嗎?  以南京的情況而言，似乎有可能。在其它的城市，如果零售終端銷售與廠商給終端的進貨有如此的關係，也可以建立相似的模型。